Alors que l’E-commerce continue de progresser, attirer les clients dans les points de vente physiques devient un enjeu majeur pour les marques. Pourtant, les magasins restent des lieux privilégiés d’expérience client et de conversion. Comment réconcilier ces deux mondes ? C’est justement l’objectif des campagnes drive-to-store qui permettent aux annonceurs de dynamiser leur fréquentation tout en tirant profit du digital.
Loin d’être un concept abstrait, le drive-to-store est un ensemble de tactiques concrètes visant à attirer les consommateurs vers les points de vente physiques à travers les différents canaux digitaux. Notre agence média indépendante vous présente 8 stratégies drive-to-store à mettre en place pour générer un trafic qualifié dans vos points de vente. Suivez le guide !
SEO local et référencement Google : être visible au bon moment
Imaginez un client potentiel qui cherche un produit « près de chez lui » ou « autour de lui ». Êtes-vous visible dans ses résultats de recherche ? Le référencement local est une des pierres angulaires de toute stratégie drive-to-store efficace.
La visibilité de vos fiches d’établissement Google peut augmenter significativement votre trafic en magasin, particulièrement pour les recherches locales intentionnistes comme « magasin de chaussures autour de moi » ou « restaurant japonais ouvert maintenant ». Selon Hubspot, plus de 2 recherches locales sur 3 débouchent sur une visite en magasin !
Pour optimiser votre présence locale :
- Créez et optimisez vos fiches Google My Business pour chaque point de vente avec des informations à jour (horaires, adresse précise, numéro de téléphone)
- Encouragez vos clients satisfaits à laisser des avis positifs et répondez systématiquement aux commentaires
- Enrichissez vos fiches avec des photos de qualité montrant l’intérieur et l’extérieur du magasin
- Publiez régulièrement des actualités et promotions via les posts Google
Le SEO local va au-delà des fiches d’établissement Google. Sur votre site web, créez des pages dédiées à chaque établissement avec du contenu unique incluant des mots-clés géolocalisés. Cette stratégie renforcera votre visibilité dans les résultats de recherche locale.Enfin, notez que les avis clients jouent un rôle crucial dans le processus de décision : 83% des consommateurs utilisent Google pour trouver des avis en ligne. Une note moyenne élevée et des réponses pertinentes aux commentaires renforcent votre crédibilité et augmentent in fine votre taux de conversion
Publicité géolocalisée : cibler au plus précis
La publicité géolocalisée permet de s’adresser aux consommateurs au moment et à l’endroit exacts où ils sont susceptibles de visiter votre magasin. Cette approche hyper-ciblée peut ainsi transformer de simples passants en clients potentiels.
Plusieurs plateformes offrent des options de ciblage géographique efficaces :
- Local Google Ads : affichez vos annonces aux personnes qui recherchent des produits ou services dans votre zone de chalandise
- Facebook & Instagram Ads : ciblez les utilisateurs à proximité de vos points de vente avec des annonces personnalisées
- Snapchat & TikTok : touchez un public jeune dans un rayon proche autour de vos boutiques
- Achat programmatique omnicanal : déployez des campagnes géociblées sur de multiples formats Display et native, audio digital, DOOH programmatique, streaming vidéo, etc.
Ces campagnes s’appuient sur des technologies de ciblage avancées, notamment :
- La géolocalisation des smartphones et le « geofencing » qui permettent de diffuser des publicités géolocalisées pour ne toucher que les consommateurs qui se situent dans un périmètre précis autour de vos points de vente
- Adsquare, présent dans 50% des téléphones des Français, qui permet de créer des audiences ultra-ciblées et de mesurer en temps réel l’impact des campagnes publicitaires sur le trafic en magasin.
- Les beacons, des petites balises Bluetooth placées en magasin, peuvent également détecter la présence des clients équipés de l’application de votre marque et leur envoyer des offres personnalisées en temps réel, par exemple via une notification push ou un SMS promotionnel
Les campagnes géolocalisées, lorsqu’elles sont bien ciblées et pertinentes pour votre cible, peuvent augmenter significativement le trafic physique tout en optimisant vos investissements publicitaires.
OOH et DOOH : les médias physiques des derniers mètres
L’affichage traditionnel OOH et le Digital-Out-Of-Home (DOOH) s’établissent comme des leviers efficaces des stratégies drive-to-store, en associant l’impact visuel de l’affichage à la proximité des points de vente.
Si le DOOH a connu une croissance de 27,1% en 2024, comme on vous l’expliquait dans notre article des tendances média 2025, c’est notamment grâce à sa capacité à atteindre les consommateurs en déplacement, au moment où ils peuvent visiter un point de vente.
Au-delà du DOOH, d’autres leviers de proximité peuvent également jouer un rôle crucial dans votre stratégie drive-to-store :
- Les panneaux d’affichage traditionnels (OOH) stratégiquement placés
- Les supports imprimés de proximité comme les sacs à pain
- Les sous-bocks dans les établissements de restauration
- L’affichage en centres commerciaux et lieux à fort trafic piéton
D’abord utilisés pour des objectifs de notoriété, ces supports publicitaires démontrent aussi leur utilité pour des actions drive-to-store concrètes :
- Soutien du trafic lors d’opérations promotionnelles
- Communication sur les ouvertures de nouveaux magasins
- Promotion d’événements en boutique
Cette proximité avec le lieu d’achat fait de ces médias physiques des leviers performants dans un plan média drive-to-store, notamment pour encourager les visites en magasin « lors des derniers mètres ».
Click & collect et store locator : fluidifier le parcours client
Le Click & Collect et le Store Locator sont deux outils complémentaires qui facilitent le passage du digital au physique, répondant parfaitement aux nouveaux comportements des consommateurs.
Le Click & Collect séduit 63% des E-acheteurs français selon Statista, ce qui en fait un mode de livraison souvent privilégié. Cette solution drive-to-store offre en effet de multiples avantages :
- Zéro frais de livraison pour le client
- Réception rapide des achats
- Possibilité de vérifier la qualité des produits sur place
- Exposition à d’autres produits potentiellement intéressants
Pour les enseignes, le bénéfice est double : les clients qui viennent chercher leur commande réalisent potentiellement un achat complémentaire sur place. C’est une opportunité en or pour augmenter le panier moyen et créer des ventes additionnelles.
Le Store Locator, quant à lui, informe les consommateurs sur la disponibilité des produits et la localisation des points de vente à proximité. En intégrant cet outil sur votre site web, vous répondez à deux besoins fondamentaux des consommateurs :
- La rapidité : obtenir le produit désiré sans attendre la livraison
- La flexibilité : pouvoir récupérer sa commande au moment qui convient le mieux
Pour optimiser l’efficacité de ces outils :
- Rendez votre service Click & Collect visible dès la page d’accueil de votre site
- Simplifiez le processus de commande et de retrait
- Intégrez une géolocalisation automatique dans votre Store Locator
- Mettez à jour les stocks en temps réel pour éviter les déplacements inutiles
- Ajoutez des avis clients et des informations détaillées sur vos magasins
Promotions et expériences exclusives : créer l’envie de se déplacer
Pour inciter vos cibles à quitter le confort de leur canapé, il faut parfois aussi leur proposer une véritable valeur ajoutée. C’est ici que les promotions et expériences exclusives peuvent constituer de puissants déclencheurs pour générer du trafic en point de vente.
Les offres limitées dans le temps créent un sentiment d’urgence qui pousse à l’action immédiate. Proposez des ventes flash en magasin, des ventes privées ou des promotions « premiers arrivés, premiers servis » pour stimuler les visites. Relayez ces opérations avec des campagnes emailing ou des campagnes SMS en segmentant proprement vos données, par exemple via la plateforme de données client Datatomic.
L’expérience client dépasse aujourd’hui le simple acte d’achat. Organiser des événements exclusifs offre une raison supplémentaire à vos clients potentiels de se déplacer en boutique :
- Ateliers découverte et démonstrations
- Rencontres avec des experts ou des influenceurs locaux
- Soirées VIP pour vos clients fidèles
- Lancements de collections en avant-première
La gamification enrichit également l’expérience en magasin. Implantez des QR codes menant à des jeux-concours, des chasses au trésor digitales ou des réductions exclusives débloquées uniquement sur place. Ces mécaniques ludiques dynamisent la visite et favorisent l’engagement.
Une célèbre enseigne de cosmétiques a par exemple augmenté sa fréquentation en organisant des séances de maquillage personnalisées avec réservation en ligne. Les clients viennent pour l’expérience et repartent souvent avec les produits utilisés durant la session.
Le retail media : les data first-party comme levier Drive-to-store
Le retail media émerge comme un puissant levier complémentaire au drive-to-store, exploitant la richesse des data first-party collectées par les enseignes pour cibler avec précision les clients les plus susceptibles de visiter un point de vente.
Les données first-party permettent de créer des segments d’audience ultra-qualifiés, par exemple les clients ayant consulté une fiche produit en ligne sans l’acheter ou les habitués d’une catégorie spécifique. Ces informations précieuses peuvent par exemple alimenter des campagnes de retargeting omnicanal qui incitent vos clients à découvrir en magasin les références qui les intéressent.
Les publicités sponsorisées sur les marketplaces représentent une opportunité stratégique pour capter l’audience intentionniste. Un consommateur qui recherche activement un produit est plus enclin à se déplacer pour l’acheter, surtout si vous lui indiquez sa disponibilité dans un magasin proche.
Pour maximiser le potentiel du retail media comme outil drive-to-store :
- Identifiez vos références à fort potentiel de visite physique (nécessitant un essai, un conseil personnalisé, etc.)
- Créez des annonces mettant en avant les avantages exclusifs en magasin (démonstration, essai, etc.)
- Utilisez des formats publicitaires dynamiques adaptant automatiquement les promotions et la disponibilité selon le magasin le plus proche du client
- Intégrez des calls-to-action clairs, par exemple « Réserver en magasin » ou « Vérifier la disponibilité »
L’interconnexion des données e-commerce avec celles de vos points de vente permet de mesurer précisément l’impact de vos campagnes de drive-to-store sur le trafic et les ventes en magasin.
KPIs Drive-to-store : mesurer, ajuster, optimiser
Une stratégie drive-to-store efficace s’appuie sur des indicateurs de performance précis, tant en ligne qu’en magasin. Sans mesure, pas d’amélioration possible.
Pour évaluer vos actions drive-to-store, combinez les KPIs online et offline dans une vision à 360° de vos performances. Cette approche intégrée vous permettra d’identifier les leviers les plus efficaces et d’optimiser votre retour sur investissement au fil des semaines.
Les KPIs à suivre en ligne :
- Taux de clics sur les fiches d’établissement Google : nombre d’actions « Appeler », « Itinéraire » ou « Site web » divisé par le nombre d’impressions
- Coût par clic (CPC) de vos campagnes publicitaires géolocalisées
- Taux d’engagement de vos publications locales sur les réseaux sociaux
- Conversions Web-to-Store : réservations de rendez-vous, impressions de coupons, etc.
Les KPIs à mesurer en magasin :
- Taux de conversion : nombre de clients ayant vu votre publicité qui se déplacent ensuite en magasin
- Coût par visite : budget investi divisé par le nombre de visites générées
- Ventes incrémentales : chiffre d’affaires supplémentaire réalisé grâce aux campagnes drive-to-store
- Panier moyen des clients provenant de vos actions drive-to-store
- Fréquence des visites : indicateur de fidélisation
Pour collecter ces données de suivi, plusieurs outils sont disponibles comme :
- Le tracking des visites via la géolocalisation des smartphones
- L’intégration des data online (Google Ads, Facebook Ads) et offline (caisse, CRM)
- Les capteurs en boutique pour mesurer le trafic et les comportements
- Les enquêtes post-achat pour identifier l’origine de la visite
- et bien sûr, l’Adboard pour le suivi de vos campagnes avec Adring !
L’analyse croisée de ces KPIs vous permettra d’ajuster vos campagnes en temps réel, d’identifier les formats publicitaires les plus performants et d’optimiser votre mix média pour maximiser le trafic en magasin.
Trouver l’équilibre entre conversions immédiates et branding
La tentation est grande de se concentrer uniquement sur les tactiques drive-to-store à conversion rapide. Pourtant, cette approche court-termiste néglige un élément fondamental : la construction de votre image de marque.
Les enseignes qui parviennent à équilibrer actions de conversion immédiate et branding réduisent significativement leur coût d’acquisition client sur le long terme. Cette synergie crée un cercle vertueux où la notoriété renforce l’efficacité des campagnes drive-to-store, et inversement.
Pour trouver le juste équilibre :
- Alternez les campagnes de notoriété et les campagnes promotionnelles
- Créez une identité visuelle cohérente entre vos communications online et offline, par exemple en déclinant vos visuels publicitaires avec une agence comme Stretchly.
- Utilisez les réseaux sociaux pour raconter l’histoire de votre marque tout en valorisant vos points de vente
- Développez un programme de fidélité omnicanal qui récompense aussi bien les achats en ligne qu’en magasin
Les campagnes de notoriété peuvent sembler moins rentables à court terme, mais elles construisent une préférence de marque durable. Un consommateur qui connaît déjà votre enseigne sera plus réceptif à vos offres promotionnelles et nécessitera moins d’investissement publicitaire pour être converti. Un plan média efficace combine donc des campagnes à objectif de conversion rapide (promotions géolocalisées, offres flash) et des campagnes à ROI non immédiat (SEO, contenus de marque, social ads pour augmenter vos followers, etc.).
Enfin, n’oubliez pas que chaque secteur, chaque enseigne et chaque zone de chalandise possède ses spécificités. Testez ces différents leviers, mesurez leurs performances et ajustez votre stratégie en fonction des résultats obtenus. L’agilité et l’adaptation constante sont les maîtres-mots pour générer un trafic qualifié et durable en magasin.
– Adring
